8 шагов визита торгового представителя

.

1. Подготовка.

Оцени свой внешний вид (опрятность, настрой) и состояния

Проверь наличие всех точек н маршруте.

Имей конкретную SMAR Г цель для каждой торговой точки опираясь на карты клиента, открой

ежедневник и вспомни о данных клиенту обещаниях при прошлом визите и о текущих задачах и промо

активностях.

Подготовь все необходимые документы и инструменты: договора, ручка, калькулятор, презентор,

POS-материалы, и т.д.

Соберись с мыслями, улыбнись и в бой!

Помни: Правильное планирование позволит избежать неудач!

2. Осмотр торговой точки и оценка возможностей (целей).

Внимательно осмотри торговую точку снаружи (POS на входе) и внутри (торговый зал – все места продаж).

Проанализируй ситуацию до того, как предлагать клиенту свою идею. Проверь выкладку на витрине, ценники и рекомендованные цены, оборудование Оцени активность конкурентов.

Внимательно проводи снятие остатков для анализа продаж в торговой точке.

После осмотра торговой точки, при необходимости, скорректируй первоначальные цели по схеме SMART, расставь приоритеты. Мысленно представь ход презентации, желаемый результат и возможные возражения.

3. Приветствие.

Представься клиенту (продавцу) – Имя. Компания, Бренды. (Четко. Кратко. Профессионально) Запоминай (записывай) имена клиентов (продавцов), обращайся к ним по имени. Общайся предпочтительно с Клиентом (т.е. непосредственно с человеком, принимающим получай согласие Клиента на свои действия в торговой точке и заручайся его поддержкой. Используй отвлеченную тему при беседе с продавцом / заведующей Используй корректные невербальные сигналы при беседе с ответственным лицом.

4. Анализ потребностей Используй открытые вопросы для выявления потребностей продавца/заведующей

5. Презентация (продажа предложения).

опиши ситуацию (существующие условия, возможности для прибыли, проверка понимания клиента)

предложи идею (по схеме Характеристика – Преимущества – Выгоды)

как это будет работать (покажи как изменится ситуация при внедрении твоей идеи, продумай

возможные вопросы и возражения)

ещё раз о выгодах (подчеркни, что твоя идея отвечает ожиданиям клиента, еще раз укажи на

преимущества твоего предложения. Преуменьшай недостатки – говори о выгоде для клиента!

Используй презентер.

6. Закрытие

На данном шаге улавливай сигналы готовности к покупке и используй их для завершения сделки, применяй подходящую технику завершения.

При взятии заказа обязательно используй презентер, оперируй историей продаж, увеличивай заказ, применяй правило «1,5» (создавай буферный запас).

Далее суммируй достигнутые договоренности, запиши их и проинформируй о дате следующего визита. Работай с возражениями

7. Мерчендайзинг.

Проводи мероприятия в торговой точке по продвижению той или иной марки или упаковки продукции именуемых «мерчендаизингом».

Помни о стандартах (дисплей, ассортимент, дополнительные места продаж, корпоративный блок, «золотая полка», короткие сроки «вперед». POS-материалы и т.д.). Для нас важно не просто продать в торговую точку, важно продать из торговой точки!

8. Администрирование.

Заполняй все стандартные формы отчетности, вноси в ежедневник важную информацию, относящуюся к данному посещению (свои обещания и достигнутые договоренности). Далее на основании данной информации планируй следующее посещение в эту точку. Оцени посещение, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах Если цели не были достигнуты, определи причины неудачи и смоделируй решение, поставь задачи на следующее посещение в эту точку.

Если целей удалось достичь, то подумай, какие навыки помогли этого добиться. Используй положительный опыт посещения этой торговой точки для других точек и других визитов.

You can leave a response, or trackback from your own site.

Leave a Reply